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遭遇智能化冲击 传统防盗门企业如何自救

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摘要:遭遇智能化冲击 传统防盗门企业如何自救
随着科技的发展以及市场需求的提升,智能防盗门逐渐显现防盗门市场,与传统防盗门争抢市场份额。据统计,在传统防盗门市场,相关数据显示有近1000亿元的市场潜力,面临新产品的冲击,传统防盗门企业如何进行提升改造,才可以在市场竞争中立于不败之地?我们从企业营销模式、市场定位以及增值服务方面探讨防盗门企业的市场竞争之路。

一、多层营销:抢占市场先机

随着房产税、“国八条”等相继出台,属于房地产下游建材家居业的防盗门企业也受到了一定的影响。在未来的发展中,为争取市场先机,多家防盗门企业和经销商均表示需从各自实际出发选,找准自身定位。

1、保持竞争力,创新是关键

创新在任何时候都是企业保持竞争力的不竭动力。通过技术创新,将有效提高生产效率,降低生产成本,为消费者提供更多廉价、高品质的门窗产品。科技支撑着企业产品最有价值的卖点,也是企业长期发展的坚实基础。

通过体制创新,使门窗企业的日常运作更有秩序,提升管理水平,并且借以摆脱某些过时的旧体制的束缚,使企业焕发青春活力。通过领导的思想创新,保障企业在不利的市场环境下也能沿着正确的方向发展。通过员工的思想创新增强企业的凝聚力,发挥员工的创造性,为企业带来更大的效益。

2、瞄准目标消费群,发展个性化产品

面对楼市严厉的调控政策,也有部分门窗品牌看好市场,优化产品结构,逆市扩张。据报道,某知名门窗企业为求新求变,将目光投向“个性化”人群,推出了可DIY定制的门窗,引起年经消费者的关注。据介绍,该厂家斥资3000万元,前不久研发成功一款成熟的可批量生产的个性定制门窗。这款产品可以根据消费者意愿印制图案,迎合了门业消费的个性化需求,受到目标消费群的欢迎。

3、提升品牌内涵,追赶竞争对手

企业之间存在着很大的差距,这差距不仅在于质量的高低,更在于品牌内涵、品牌影响力的巨大差距。国内门窗产业进入门槛很低,而且技术含量不高。只要有数十万元就可以买一条生产线招几十个人从事门窗生产。

企业名气大小和品牌知名度都不是决定其市场份额和利润的关键。一些在全国市场如雷贯耳的品牌,到了一些地方市场,经常会被地方品牌击败。企业真正的差距还是在于品牌内涵。这内涵不仅在于企业、品牌、门店形象,更在于产品质量、企业文化、员工精神风貌,以及处处为消费者着想的服务意识等多个方面。

4、我国防盗门行业发力县级市场或是智举

随着市场经济的日益深化,城乡一体化的日益加剧,企业销售渠道的日益下沉,县级市场最终将被推向市场经济的前沿。与之相应的,县级经销商也终究会成为商业运营的主角之一。

二、销售拓展:发力县级市场

就防盗门行业而言,随着房地产调控政策的陆续出台,一、二线城市的防盗门经销商,特别是中小型经销商的日子愈加艰难。在这个时候,中小型经销商如果还只认定一、二线城市市场,无异于走入一个死胡同。“穷则变,变则通,通则久”,在市场不景气的大环境下,中小型经销商想要获得新的利润增长点,想要在市场上立足并取得发展,就要开拓出一片新的天地。从这个意义上说,县级市场应该成为中小型经销商重点关注并大力开发的市场。

一、二线城市近饱和县级市场待开发

从民众需求的角度说,县级市场潜力巨大。眼下,县乡居民的生活水平得到了不同程度的提高,他们也想买到更加优质的产品,只是苦于可供选择的产品太少。以最普通的防盗门产品为例,很多县城的居民都盖起了崭新的楼房,可是楼房中配的防盗门大多还是当地工匠手工制作的工作粗糙、质量低劣的进户门。据了解,这些楼房的主人也不是不想买市面上流行的防盗门,只是在县城与乡镇,这样的店面不多,他们很难找到适和的产品。

时下,一、二线城市的防盗门市场已几近饱和,与其拼个你死我活,还不如另起炉灶,开辟一方新的天地。当前的防盗门行业进入成熟期,加之一、二线城市房地产不景气的现状,防盗门企业下沉渠道,深挖市场,开发广大县城、乡镇市场势在必行。县级市场量大面广,全面顾及相对难度较大,而实力较强的经销商短期内或许还看不上消费能力相对较弱的县级市场,于是,企业占据县级市场的梦想只能通过中小型经销商来实现。所以,中小型经销商下沉到县级市场也是家居建材企业所期盼的。

县级市场相对于一、二线城市市场而言,有其特殊性。时下,县级市场在各个方面都无法与一、二线城市市场相比。但这并不意味着县级市场永远跟不上一、二线城市市场,也不意味着县级市场没有赢利的空间。一个经销商能否赢利,关键在于其代理的产品与市场的匹配度,也在于其开拓市场的力度。其实,越是无序和落后的市场,发展的机会越大。

三、服务为王:产品附加值的集中体现

客户服务体系在任何行业都有着举足轻重的地位,是造成市场竞争差异化的重要因素,但是很多防盗门企业重视程度不够。如今由于市场大环境的影响,防盗门行业进入一个盘整期,有必要重新认识服务的重要性。由于不同企业客户服务体系的重心、方法、流程、效率、能动性等着眼点的不同,会造成企业对外形象、品牌传播效果、市场稳定性、市场份额扩张效果的巨大差异。防盗门企业运营的一个很重要的方面,是追求市场的稳定和份额的不断快速扩大。在防盗门行业的这一特殊时期,客服体系的建立、完善、实效就显得尤为重要。很多防盗门企都知道“客服”的必要性,但对其重要程度及如何做得更有效则理解各不相同。服务是稳固、扩大市场份额的法宝。

客户服务是一个体系,涉及到售前、售中、售后和公司的各个管理环节。无论企业规模大小,都应该根据自身情况,设计、完善适合企业特点的服务体系。有些企业认为客户服务就是受理客户的问题并给予解决,小型防盗门企中持这种观点的人居多。事实上这只是整个体系中的一个环节,而且是最为被动的一个环节,这类企业没有做好售前和售中,只做了售后。其实做好售前和售中至关重要,可以体现客服的主动性,树立良好的企业形象,提高客户满意度,从而避免矛盾、减轻售后服务的压力,有利于问题的真正解决。被动受理客户问题时,表示矛盾已经产生或已激化,处理起来比较困难,往往不能真正地彻底解决问题。而且增加企业成本,即使解决了业务问题也很容易给客户留下负面印象。因此在客服环节能够主动就不要被动,需要尽快完善“客服”的主动环节——售前和售中。

1、售前服务

新经销商加盟时要详细介绍公司产品价格组成、工艺细节、特殊工艺产品定货注意事项、产品安装方法、产品售后问题常规处理方法、公司售后服务流程、各类售后问题解决时间段、服务人员联系方式等,做好合作运营前的基础工作,并确认客户已真正理解企业所要表达的内容,这样在接下来的具体操作中会避免很多误解和售后问题的产生。

有的企业售前服务也做了,但没有做到位,没有确认经销商是否真正理解公司所灌输的全部内容,导致后期产生矛盾的频率高居不下,严重者会动摇经销商的合作信心。

2、售中服务

对经销商日常管理中,需要强化情感交流。企业相关部门的人员要定期或不定期与经销商保持联系(电话、传真、网络),及时给予具体操作指导,避免问题的发生,稳定经销商群体。

有的企业也在做售中服务,但随意性很大,或未根据业务需要,而是根据个人的喜好对个别经销商在做。这样的方式是没有效果的,但有很多企业仍然在施行这种错误的方式。售中服务很关键,它影响到经销商群体的稳定和经销商的信心,对新经销商能否迅速进入状态也很重要。做好售中可以有效避免售后问题的产生,而品牌在地方的传播也需要售中服务的大力支持。

售中的重点是将定期服务和随机服务相结合,以业务指导为重心,兼顾市场策划支持。只有售中做好了,才能更好地稳定市场份额,并在稳定的基础上扩大份额和提高品牌美誉度,实现公司的可持续性发展。

3、售后服务

门企中也有相当一部分群体,单单做售后这个点都做不彻底,在盘整期间,这类企业的窘境尤为明显:经销商流失严重、定单急剧下滑、资金链吃紧、工作人员心态不稳等。售后环节的重点不单是解决问题,而是要及时、彻底地解决经销商的业务问题和心理问题。当问题来临时,推、拖或遗忘都会增加解决问题的难度,影响经销商的心态和稳定性,影响终端客户对品牌的认可度,进而影响企业定单和未来的发展。及时彻底做好售后服务,需要公司相关各环节的通力配合,对公司的整体管理和反应速度是一个考验。

一般销售部首先接到客户投诉,通过一个标准流程将信息传递到相关部门(过程需有单据随行),责任部门需签署解决意见和解决时间(将单据返回销售部),由销售部专项跟踪并反馈结果给经销商。在这个过程中,重点是及时通知经销商怎么解决问题、何时解决问题,并进行专项跟踪和辅导。

在行业盘整期间,防盗门企业尤其要重视客户服务体系的建立和完善,把握客户服务要领,在市场动荡期间稳固自己的市场份额,稳定经销商队伍,积极做好准备,迎接新一轮的大发展。

结语:

面对智能防盗门的新一波冲击,这又是一次传统防盗门大浪淘沙的过程,强的会更强,弱小的如果不能经受考验将会被淘汰。整个行业处于盘整期,对于实力相当的企业来说,如果能在市场竞争中把握好营销策略、营销方向以及产品价值的提升,那么,脱颖而出,抢得先机必然不再困难。
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